Read in English

日本発のスタートアップが米国市場で目に見える成功を収めたケースは、いまだ数えるほどしかありません。とりわけヘルスケアの領域においては、保険システムや医療アクセスといった基本的な環境が日本と大きく異なることが展開のハードルを押し上げていると言えるでしょう。

そうした過酷な市場環境を直面しながらも、日本発のヘルスケアスタートアップUbieは、直実に米国事業を拡大させています。2022年に米国法人を立ち上げて事業を本格始動させてからわずか1年のうちに、米国版「ユビー」にあたる症状チェッカーサービスの利用回数は200万回を突破。さらに、大手製薬企業との米国におけるパイロットプロジェクトを立ち上げています。

そんなUbieは、米国市場にどのように切り込んでいったのか。

もう少し踏み込んで言えば、Ubieはどのように日本で長年に渡り積み上げてきた実績と強みを生かし、米国ヘルスケア市場のキープレイヤーたちの課題とニーズを捉えているのか。

4/23にD4V主催で開催したトークイベントに登壇したUbie共同代表取締役、久保恒太さんが語った内容から、Ubieの米国展開を紐解きます。

久保 恒太　（くぼ・こうた）  
Ubie株式会社　共同代表取締役

2013年東京大学在籍時に症状と病名の関連性をシミュレーションするソフトウェア及びアルゴリズムの研究/開発を開始。エムスリー株式会社で約3年、医師Q&AサービスなどBtoCヘルスケア領域のソフトウェア開発およびWebマーケティングに従事。2017年に共同代表 医師の阿部吉倫氏とともにUbieを創業

Ubie株式会社について

「テクノロジーで人々を適切な医療に案内する」をミッションに掲げ、2017年5月に創業したヘルステックスタートアップ。AIをコア技術とし、症状から適切な医療へと案内する「ユビー」と、診療の質向上を支援する医療機関向けサービスパッケージ「ユビ―メディカルナビ」等を開発・提供。「ユビー」の日本国内における月間利用者数が1000万人を超える一方、2022年には米国法人を立ち上げ、米国での事業開発を本格化している

Ubieのグローバル版サービスページ：https://ubiehealth.com/

米国ヘルスケア市場の特徴と課題

症状発症から受診、診断までの過程で多くの患者がドロップアウトしてしまう課題に対し、適切な医療に案内するサービスを展開するUbie。米国においても人々が適切な医療にアクセスできない、いわゆる「ケア・ギャップ」が大きな問題となっています。

米国では糖尿病患者の40％が最適な治療を受けていないことや、喘息を患う人の20-50 %が診断されてないことなどが指摘されています。米国全土における健康格差が年間320億ドルもの損失を生んでいるとする推計も

「アメリカは日本に比べ、患者さんが症状に気付いてから実際に専門医の診察を受けるまでの時間が極端に長いという課題があります。超高額な医療費も相まって、治療を受けるハードルが非常に高くなっているわけです」と久保さんは解説します。

一方、米国のヘルスケア市場にはUbieの事業にかかわる大きな違いがあります。それは、製薬企業による患者向けのダイレクトマーケティング（DTCマーケティング）が盛んだという点です。

日本では医薬品のマーケティングといえば医師を対象としたものが主流で、テレビCMで医療用医薬品（市販の医薬品ではなく処方用のものを指す）の製品名を出せないなど、DTC広告を法律で厳しく制限しています。

対して米国では、医薬品製品名による広告が消費者に対して可能で、患者へのリーチが製薬企業の命運を左右します。特に希少疾患や専門疾患領域でのアプローチ施策が重要な経営課題となっているのです。

米国の製薬会社を惹きつけるUbieの強み

米国のヘルスケア業界特有とも言えるこうした課題やニーズに応えるUbieの強みとして久保さんがまず挙げたのが、症状と関連する病名を表示させるAIの精度の高さ。

Ubieは長年の研究開発を経て、論文などからAIが症状データから関連する病名を表示させるモデルを構築してきました。日本でUbieの医療機関向けサービスを導入している1700以上の医療機関からのフィードバックにより問診エンジンの精度を向上しており、特に希少疾患や専門疾患において強みを持っているのが特徴です。

前述の通り、この強みは、薬剤の処方を必要とする潜在患者の発見やリーチの面で、米国の製薬企業にとって大きな魅力となります。

Ubieの製薬企業向けソリューションの概要。特定の疾患を持つ患者にリーチしてフィルタリングしたうえで、製薬企業が持つ疾患や治療啓発に関する情報を提供し、早期かつ適切な受診を継続的に支援

「米国にも医薬品の広告を掲載するような一般消費者向けの医療系デジタルメディアなどがありますが、そうした競合と比べても、Ubieのターゲティング精度がかなり上回っている状態です。デジタル広告のインプレッションやクリック率ではなく、患者さんの発見数や処方数を指標とした我々のターゲティング手法に対して、現地の製薬企業からも非常にイノベーティブだという反応をもらっています。さらには症状チェッカーの提供を通じて、患者さん自身が疾患に気がつく前に接点を持てるという特徴も、我々の強みになっていますね」（久保さん）

こうした展開戦略は、Ubieがこれまでに世界の製薬企業と130件以上のプロジェクトで、希少疾患の早期発見などを目的に協業してきた実績と経験値に下支えされています。業界のニーズや事業構造を理解したうえで製薬企業向けのソリューションを提供していることも、米国市場における「ポジショニングの差別化になっている」と久保さんは話します。

AIと医療の未来に向けて

この他にも、保険会社との提携による症状チェッカーの提供や、特定の疾患の患者会と連携したデータ収集などの取り組みを通じ、ブランド認知やユーザー基盤を拡充する取り組みを進めるUbie。

巨大な米国市場に挑む足場を整えてきたこれまでを振り返った後、久保さんは事業開発やパートナーシップ自体が目的ではなく、あくまでも「最適な医療に人々を導く」ことがUbieとして本来の目的であるとの考えを改めて強調しました。深刻なケア・ギャップの課題を抱える米国で、より多くの人に最適な医療の選択肢を提示できるようになることを目指す考えです。

久保さんは最後、AIと共にある医療の未来に向けた長期的なビジョンに触れて発表を締めくくりました。

「どこの国でも医師のリソース不足は非常に大きな問題となってくる中で、AIが今まで以上に医師や医療従事者を力強くサポートしていくことで、ますます高度な医療を提供できるようになる。その未来に向けて、Ubieのサービスを進化させていくつもりです」

※本記事は2024年4月23日に開催したトークイベント「【デジタルヘルス最前線】米国で活躍するVC・スタートアップが語る急成長グローバル市場の戦い方」の一部を抜粋したものです。

同イベント内で語られた米国VCによるデジタルヘルストレンド解説のセッションのレポート記事も同時公開しています。こちらもぜひご覧ください▼

【D4V Event Report】米国VCが見る最新デジタルヘルストレンド